Quelle différence entre credit management et recouvrement ?

Le recouvrement est une partie du credit management : il intervient après l'échéance, pour obtenir le paiement d'une facture en retard. Le credit management commence bien avant, dès l'entrée en relation, avec l'analyse du client, la limite de crédit et les conditions de paiement. Une entreprise qui se limite au recouvrement traite les retards une fois constatés ; le credit management cherche à les prévenir.

Qu'est-ce qu'une limite de crédit client ?

La limite de crédit, ou limite d'encours, est le montant maximal de créances que l'entreprise accepte de porter sur un client à un instant donné. Elle se fixe à partir de la solvabilité du client, de son volume d'achats et, le cas échéant, de la garantie accordée par l'assureur-crédit. Une commande qui porterait l'encours au-delà de cette limite reste en attente jusqu'à l'arbitrage du credit manager.

Comment évaluer la solvabilité d'un client ?

À partir de ses comptes publiés, de sa notation par les sociétés d'information financière, de son historique de paiement auprès de l'entreprise et des événements publiés au BODACC, comme l'ouverture d'une procédure collective. Le credit manager croise ces sources, les pondère selon le montant en jeu et révise son appréciation à chaque signal : retard inhabituel, changement de dirigeant, dégradation de la notation, perte d'un gros client.

Lexique Finance

Credit management : définition et missions

Le credit management est la fonction qui gère le risque client d'une entreprise, de l'ouverture du compte jusqu'à l'encaissement : évaluation de la solvabilité, fixation des limites de crédit, suivi des encours, relances et recouvrement. Il permet de vendre en maîtrisant le risque d'impayé et de transformer rapidement le chiffre d'affaires en trésorerie. Le credit manager le pilote, en lien avec les commerciaux et la comptabilité clients.

Les métiers concernés Tout le lexique

Les missions

En amont, le credit manager analyse la solvabilité des nouveaux clients (comptes, notations, historique de paiement), fixe une limite d'encours et propose les conditions de paiement et les garanties : acompte, caution, lettre de crédit, assurance-crédit. Pendant la relation, il surveille les encours et les dépassements, et arbitre avec les commerciaux le déblocage d'une commande quand un client approche de sa limite.

En aval, il organise le recouvrement amiable (relances graduées, plans d'apurement), traite les litiges avec les services concernés et engage, en dernier recours, le recouvrement judiciaire, ou la déclaration de créance auprès du mandataire judiciaire quand un client entre en procédure collective.

Les outils

L'assurance-crédit couvre une partie des créances contre le risque d'impayé et renseigne sur la solidité des acheteurs ; Allianz Trade, Coface et Atradius figurent parmi les assureurs-crédit présents en France. Les bases d'informations financières et les notations d'entreprises nourrissent l'analyse de solvabilité. Les logiciels de credit management, raccordés à l'ERP, automatisent les relances, classent les comptes à traiter par priorité et suivent les promesses de paiement.

Qui fait du credit management

Une entreprise qui vend à crédit à de nombreux clients professionnels confie souvent la fonction à un credit manager, parfois à une équipe par zone géographique. Ailleurs, elle se répartit : le comptable général ou le comptable clients relance et lettre, le RAF fixe les limites et décide des actions contentieuses, le DAF arbitre les cas sensibles avec la direction commerciale. L'AFDCC, Association française des credit managers et conseils, fédère la profession.

Les métiers

Les métiers qui s'en occupent.

Comptabilité & ReportingComptable Général
28 k€ à 65 k€ brut annuel
La fiche métier Recruter un Comptable Général : nos conseils
Direction Financière & TransformationRAF
50 k€ à 110 k€ et plus brut annuel
La fiche métier Recruter un RAF : nos conseils
Direction Financière & TransformationDAF / CFO
80 k€ à 300 k€ et plus brut annuel
La fiche métier Recruter un DAF / CFO : nos conseils

Questions fréquentes

Credit management : vos questions.

Quelle différence entre credit management et recouvrement ?: Le recouvrement est une partie du credit management : il intervient après l'échéance, pour obtenir le paiement d'une facture en retard. Le credit management commence bien avant, dès l'entrée en relation, avec l'analyse du client, la limite de crédit et les conditions de paiement. Une entreprise qui se limite au recouvrement traite les retards une fois constatés ; le credit management cherche à les prévenir.
Qu'est-ce qu'une limite de crédit client ?: La limite de crédit, ou limite d'encours, est le montant maximal de créances que l'entreprise accepte de porter sur un client à un instant donné. Elle se fixe à partir de la solvabilité du client, de son volume d'achats et, le cas échéant, de la garantie accordée par l'assureur-crédit. Une commande qui porterait l'encours au-delà de cette limite reste en attente jusqu'à l'arbitrage du credit manager.
Comment évaluer la solvabilité d'un client ?: À partir de ses comptes publiés, de sa notation par les sociétés d'information financière, de son historique de paiement auprès de l'entreprise et des événements publiés au BODACC, comme l'ouverture d'une procédure collective. Le credit manager croise ces sources, les pondère selon le montant en jeu et révise son appréciation à chaque signal : retard inhabituel, changement de dirigeant, dégradation de la notation, perte d'un gros client.

Dans le lexique : DSO, Order to cash (O2C), Affacturage inversé.

À propos de l'auteur

Bruno Dos Santos

Consultant Sourcing chez Entourage Recrutement

Sourceur depuis sept ans sur les métiers financiers et technologiques, Bruno approche les profils qui restent loin des annonces. Il intervient sur les mandats en CDI comme sur les missions freelance.

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